Comment négocier?

Avant de commencer à négocier, vous devriezpensez à quels types principaux ils se rapportent. Ainsi, il y a des négociations de position, lorsque chacune des parties contractantes ne cherche que son propre bénéfice, ainsi que des négociations intégrales, dont le but principal est de parvenir à des résultats mutuellement bénéfiques. Modèle de comportement dans chacun de ces cas devrait être fondamentalement différent.

Négociations de position - ceci, au sens figuré, du tir à la corde. Un exemple typique de telles négociations est la conclusion d'une transaction sur l'achat / la vente. Le vendeur "bourre le prix", et la tâche de l'acheteur est d'obtenir le maximum de rabais possible.

Alors, de quel côté dans les négociations de position vous n'avez pas parlé, ces conseils auront raison de vous aider à négocier:

• Ne pas informer l'autre partie de vos motivationsles intérêts et les limites possibles, mais en même temps, la deuxième partie devrait essayer d'obtenir cette information;


• Dès le début, le ton des négociations devrait être défini, la position la plus avantageuse pour soi-même, et les informations disponibles sur l'autre partie doivent être utilisées pour former une proposition de prix;


• lors des négociations, en aucun cas Tu ne peux pas être impoli.impatience, sinon les négociations ne se termineront pas de la meilleure façon;


• Ne succombez pas à la persuasionmais aussi se reposer comme un animal bien connu ne vaut pas la peine: il faut être flexible et corriger ses propositions dans le temps;


• n'essayez pas de manipuler l'interlocuteur et Vous ne pouvez pas succomber aux tentatives de manipulation, l'honnêteté est importante dans les négociations.

Contrairement à la position, les négociations intégrales visent une coopération à long terme et le partenariat, et donc la ligne de conduite dans ce cas devrait être construite différemment. Par conséquent, si vous ne savez pas comment négocier un type intégral, ces conseils vous seront utiles:

• devrait être informer ouvertement l'autre partie sur la motivation de la transaction, ses propres intérêts dans cette transaction et les éventuelles limitations des opportunités;


• devrait être apprendre autant que possible sur l'état des affaires de l'autre partie et sur la base des informations obtenues, essayer de trouver une solution qui satisfasse les deux parties;


• ne vous précipitez pas avec la conclusion de la transaction, parce que les parties doivent arriver à une décision qui sera mutuellement bénéfique - dans ce cas, le temps passé pour l'élaboration de la décision sera rembourser au centuple.

En plus de ceux décrits ci-dessus, il y a aussi règles générales des négociations commerciales - suivant ces règles, vous serez en mesure de substantiellementaugmentez vos chances de succès Par exemple, l'une des règles est: n'ayez pas peur de prendre l'initiative. Vous devriez contacter l'autre partie et prendre rendez-vous.

S'il y a une telle opportunité, négocier le mieux sur un territoire "étranger". Cela vous permettra d'en apprendre plus sur l'autrecôté, et votre adversaire - se sentir plus à l'aise. Une familiarité excessive, ainsi qu'un «semi-officiel» exagéré, n'est pas la solution la plus efficace pour les négociations. Il est préférable de suivre un ton d'affaires calme.

Dans le monde des affaires du Japon, il y a un intéressantune règle tacite: pour exprimer votre respect à un partenaire ou un client, vous devez vous gronder et votre entreprise. Jusqu'à présent, bien sûr, ne partez pas, mais ici d'une manière discrète pour exprimer leur respect pour le partenaire de négociation - il est nécessaire.

Au début de votre discours ou discours, vous devez essayer de lisser la tension mutuelle. Pour ce faire, vous pouvez commencer par décrire l'accord comme une tentative de coopération mutuellement bénéfique. La prochaine fois Cela vaut la peine de discuter de l'ordre du jours'assurer que tous les négociateurs sont correctement informés.

En général, le succès des négociations dépend de l'humeur de chaque partie. Par exemple, dans certains cas, l'une des parties peut être trop agressive, tandis que dans d'autres, au contraire, elle ne devrait pas faire preuve d'initiative et être d'accord sur tout. Par conséquent, il est toujours nécessaire ajuster votre ligne de conduite lors des négociations commerciales, choisir l'option qui, dans les circonstances, semble optimale.