Stratégies de négociation

À la suite des négociations, vous pouvez gagner ou perdre. Pour votre adversaire, les négociations peuvent aussi se terminer par une victoire ou une défaite. Les stratégies de négociation diffèrent en fonction du résultat des négociations pour chacune des deux parties. Ainsi, il existe quatre stratégies de négociation: «gagner-perdre», «perdre-gagner», «perdre-perdre», «gagnant-gagnant». Considérons chacun d'eux un peu plus en détail.

"Win est une perte"

Une personne qui adhère à cette stratégie de négociation s'efforcera de atteindre vos objectifs de quelque façon, alors qu'il ne s'intéresse pas aux intérêts d'un autrecôté. Il considère le partenaire de négociation comme un adversaire, qui doit être vaincu. Cette approche n'a pas besoin de coopérer et de faire des compromis, car la tâche de la partie qui adhère à la stratégie de négociation «gagnant-perdant» est d'obtenir des avantages au détriment des intérêts du partenaire dans les négociations.

Si cette stratégie est utilisée au cours des négociations, il n'est généralement pas question de coopération ultérieure. Cette stratégie plutôt difficile est généralement utilisée pour les relations d'affaires à court terme, quand il est nécessaire d'atteindre son but le plus rapidement possible, agissant à la hâte, pour ainsi dire, puis dire au revoir à l'autre côté pour toujours et ne jamais croiser à nouveau.

"Perdre est une victoire"

Cette stratégie est souvent appelée "stratégie d'échec", car la personne qui l'a choisie est d'abord déterminée à faire une concession et est prête à suivre le cours que son partenaire dans les négociations exposera. Souvent cette stratégie n'est pas choisie consciemment,mais sous la pression des circonstances, lorsqu'un adversaire dur (agissant souvent selon la stratégie «gagnant-perdant») presse et force à céder. Mais il y a des cas où une telle stratégie est choisie consciemment.

Quand le choix de cette stratégie est-il négocié? Une telle stratégie peut être utile dans les relations d'affaires à long terme, lorsque le maintien de bonnes relations est plus important que le résultat des négociations. Une concession consciemment faite, dont les conséquences sont soigneusement calculées, peut s'avérer très utile à l'avenir. C'est le cas lorsque la défaite dans la bataille mène à la victoire dans la guerre.

"Perdre est une perte"

La stratégie "perdre-perdre" n'est pas délibérément choisie: cette situation se développe lorsque les deux adversaires sont prêts à gagner et seulement pour gagner. Dans ce cas, les négociations se transforment enune sorte de compétition dans l'entêtement et arriver à une impasse, parce qu'aucun des deux côtés ne veut céder. Cette stratégie de négociation est considérée comme la plus inefficace car, le plus souvent, les parties sont simplement en désaccord sans parvenir à un accord.

Peut-être, cas où cette stratégie peut être appliquée consciemment au profit d'au moins un des négociateurs,. Par conséquent, lors des négociations, il est très importantcontrôlez vos émotions et, si nécessaire, réduisez votre entêtement: si vous persistez, vous perdrez du temps et vous gâcherez les nerfs. Il vaut mieux abandonner les négociations peu prometteuses.

"Gagner est une victoire"

Le choix de cette stratégie de négociation est le plus optimal dans la plupart des cas. Il aide à jeter les bases d'une coopération fructueuse à long terme, car les participants aux négociations ne se perçoivent pas comme des rivaux, mais comme des partenaires. Dans ce cas, chaque négociateur est prêt à sacrifier quelque chose de pas très précieux pour le partenaire, et le partenaire, à son tour, sacrifie aussi quelque chose pour lui. C'est une stratégie de compromis mutuellement bénéfiques.

Dans ce cas, cela ne veut absolument pas dire que vousvous devez abandonner tous vos intérêts: vous obtenez ce que vous voulez, sinon la situation actuelle ne peut pas être considérée comme gagnante. L'utilisation réussie de cette stratégie de négociation n'est possible que si Les deux négociateurs sont prêts à tout mettre en œuvre pour trouver une solution mutuellement avantageuse.

Parfois séparé gagner la stratégiequand l'un des partenaires doit atteindreses propres gains, alors qu'il ne se soucie pas de savoir si le partenaire gagne ou perd. Mais généralement, il passe rapidement dans la stratégie de «gagnant-perte» ou «gagnant-gagnant»

Comme nous l'avons déjà dit, le plus réussi est l'approche «gagnant-gagnant», et dans la plupart des cas, les participants ont tendance à le faire. Mais le choix d'une stratégie de négociation spécifique dépend des circonstances, la chose principale n'est pas de venir à la situation de "perte - perte".